B2C Storytelling

„Storytelling is the most powerful way to put ideas into the world.” 

 

- Robert McKee

Meine Technik des Storytellings

Das menschliche Gehirn weist eine unbewusst mythologische Struktur auf. Wir denken in Geschichten und nicht in Fakten.

Aus diesem Grund brauchen es Geschichten, jedes Unternehmen braucht sie und jedes Produkt. Denn eine kohärente und mitreißende Geschichte löst das perspektivische Problem eines jeden Verkaufsprozesses und einer jeden Markenpositionierung.

Dieses Wissen offenbart die Kommunikation in Wort und Schrift als eines der wichtigsten Werkzeuge für den Erfolg moderner Unternehmen. Speziell junge Unternehmen können nur durch eine individuelle Ansprache ihrer Kunden erfolgreich werden. Ein gutes Produkt reicht leider niemals aus. Doch was bedeutet es individuell zu kommunizieren?

Nun, es bedeutet Geschichten am Kunden auszurichten und nicht am eigenen Unternehmen. Dies gelingt uns dann, wenn wir den Kunden verstehen und ihn hierdurch für unsere Produkte emotionalisieren. Denn nur dann kann er Werte als solche wahrnehmen und uns gelingt es das Problem der Perspektive zu lösen.

Gelingt uns dies, verkaufen Sie nichts mehr, sondern ihr Kunde möchte kaufen.

Storytelling schön und gut, aber welche Geschichten sollen erzählt werden?

Nun, die heroische Geschichten ihres Kunden. Eben die Geschichte, wie er mit ihrem Produkt seinen Drachen erschlägt. Eben wir er mit ihrem Produkt seinen Job erledigt. Eben wir er mit ihrem Produkt sein Problem löst und somit sein Bedürfnis befriedigt.

Hierfür müssen Sie aber allem voran ihren Kunden kennen. Jedes gute Abenteuer beginnt mit der Suche nach einer Antwort, auf eine Frage, welche sich in Notwendigkeit kleidet. Mit anderen Worten kommt es immer auf die richtigen Scheiß Fragen an!

Sie können dem Blinden nur helfen, wenn Sie sein Leid kennen...

Copywriting will blinde sehend machen. Um dies zu erreichen muss eine Frage beantwortet werden: Für wen schreibe ich und wieso kann dieser nicht sehen?

Eine Frage die sich in folgenden Unterfragen aufgliedert:

  1. Wo liegen die Reibungsverluste des Kunden beim Kauf?

  2. Was will der Kunde mit dem Kauf meines Produkts erzielen und was hält ihn von diesem Ziel ab?

  3. Welche Bedürfnisse möchte der Kunde erfüllen oder erfüllt bekommen?

  4. Auf welchen Märkten befindet sich der Kunde?

  5. Welche Merkmale weist der Kunde auf (Alter, Geschlecht, Bildungsstand, Region)?

  6. Wo liegen die Pain Points und wie kann aus diesen eine Ansprache entwickelt werden?

All diese Fragen können nur beantwortet werden, wenn unter dem Stern der Wahrheit mit dem Kunden kommuniziert wird. Am ehrlichsten sind potentielle Käufer dann, wenn sie sich mit anderen austauschen oder ihren Freunde berichten. Aus diesem Grund drängen sich soziale Medien auf, möchte man die vorher gestellten Fragen beantworten:

(1) Reddit-Threads:

Reddit erlaubt eine spezifische Suche. Auf diese Weise lassen sich Kundenbedürfnisse und Ziele genau definieren. Ebenso werden Probleme potenzielle Kunden mit ähnlichen Produkten aufgedeckt. Diese können dann für die Ansprache genutzt werden.

 

(2) Instagram / LinkedIn

Die Hashtagstrukutur von Instagram und LinkedIn erlauben es noch mehr über die jeweiligen Kundenprofile zu erfahren. Ebenfalls lassen sich hierdurch leicht Trends erfahren.

 

(3) Facebook-Gruppen

Facebook mag nicht mehr der heißeste Eisen der social medie Angebote sein, hat aber immer noch einiges zu bieten. So verfolgt das Entwicklerteam die Strategie Facebook wieder etwas lokaler und intimer werden zu lassen. Speziellen Wert wird hierbei auf Gruppen gelegt. Diese Gruppen gibt es zu den verschiedensten Themen und Diskussionen darin werden hart und ehrlich geführt.

 

(4) Pinterest und Twitter

Sollten noch Informationen ausstehen, kann zuweilen ein Blick in das von Ästhetik bestimmte Pinterest oder das politisch und ideologisch durchzogene Twitter gewagt werden.

 

Informationen sind überall zu finden. Deshalb kommt es weniger auf ihre Aggregation und mehr auf ihre Auswertung an.

Es ist wichtiger zu wissen, was die Äußerungen in Reddit, LinkedIn, Instagram und Facebook bedeuten, als zu wissen, wo sie zu finden sind.

Das Ziel sollte es sein die Werte des potentiellen Kunden zu erfahren. Denn nichts anderes wollen wir vom Kunden: Er soll unsere Produkte mit seinen Maßstäben bewerten. Hierzu müssen wir ihn aber auf der richtigen Ebene ansprechen.

Dem Kunden zeigen was da ist und wie sehr er es braucht!

"Schreib den ersten Satz so, dass der Leser unbedingt auch den zweiten lesen will."

- William Faulkner

Sie wollen etwas verkaufen, ich verstehe und wir verstehen nun ihren Kunden. Jetzt kommt es auf den Feinschliff an. Denn letztlich wollen wir eine Handlung erzeugen.​

Sales

Für jedes Unternehmen ist der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen entscheidend. Denn sind wir ehrlich, ohne dass sie etwas verkaufen, werde sie nicht lange ein erfolgreiches Unternehmen führen können. Einen Fehler den ich speziell in jungen Unternehmen immer wieder beobachte. Denn diese konzentrieren sich zu sehr auf Produktentwicklung und zu wenig auf die Gewinnung von Kunden. Deshalb ist die beste Kundenansprache zentral. Passen Sie ihre gesamte schriftliche Ansprache nach meinem Konzept an, erzielen sie 10 Mal mehr Verkäufe.

Branding

Branding wird oft als die Entwicklung eines Markennamen bezeichnet. Was dies jedoch heißt, weiß niemand so recht. Ich sehe Branding recht pragmatisch und zwar als das Gegenteil und gleichzeitigen Katalysator des Sales. Sie kehren also den Verkaufsprozess um und machen ihn zu einem Kaufprozess. Kunden kommen auf Empfehlung zu Ihnen und wissen was sie bekommen. Jedes Branding beginnt mit Vorteilen und nicht mit Features.

Jobs-to-be-done

Die Jobs-to-be-done Theorie weist darauf hin, dass Kunden Produkte kaufen, um eine gewissen Aufgabe zu erfüllen. Clayton Christensen formulierte dies sehr eindringlich: „Customers don’t just buy products, they hire them to do a job.“

Mit anderen Worten steht die Frage des Warum im Vordergrund. Warum kauft der Kunde mein Produkt? Welche Leistung möchte er damit erfüllen, welches Problem lösen, welches Bedürfnis befriedigen? Ebenso wichtig aber auch: Wieso kauft er mein Produkt nicht?

Ein Produkt besitzt also für den Kunden immer einen funktionalen Nutzen und erfüllt somit ein Ziel. Als Beispiel kaufen wir Bücher, um uns mit den Informationen darin In-Formation zu setzen. Neben den direkten Zielen, bestehen aber auch indirekte, welche es herauszufinden gilt. Diese müssen nicht funktionaler Natur sein, sondern können ebenso soziale oder emotionale Dimensionen annehmen.

So kann es sein, dass wir Kinokarten nicht nur kaufen um einen Film zu sehen, denn dieser wäre für den gleichen Betrag wenige Monate später auf Amazon zu erhalten. Vielmehr ist es die emotionale Komponente mit Freunden ins Kino zu gehen und die soziale Komponente dafür das Haus zu verlassen und mit vielen anderen Menschen zusammen zu kommen.

So konkurriert das Kino nicht nur mit dem Streamingdiensten, sondern ebenso mit Diskotheken, Restaurants, Bars und Cafés. Das Wissen um diese Tatsache hilft aber dem Kinobesitzer dabei sein Produkt besser im Markt zu platzieren, da er nun seinen Markt und die Bedürfnisse seiner Kunden besser kennt.

 

Alles in allem drängen sich 5 Fragen auf:

  1. Welchen Job erfüllt mein Produkt?

  2. Welche funktionale Ebene besitzt der Job?

  3. Welche emotionale Ebene besitzt der Job?

  4. Welche soziale Ebene besitzt der Job?

  5. Wie lautet dem folgende die User Story? (Als User möchte ich das Problem lösen, um mein Bedürfnis zu befriedigen.)

User Story Kino: Als Kunde möchte ich, dass die Kinokarte den Job erfüllt mich mit einem guten Film in einer guten Atmosphäre mit meinen Freunde zu unterhalten. Hierdurch sehe ich den Film, den ich sehen möchte und das Ereignis nimmt einen Erlebnischarakter an.

 

Handlung

Habe ich eine kohärente und mitreisende Geschichte erzählt, die Geschichte meines Kunden, dann handelt dieser. Er handelt, indem er kauft. Fortan sieht er sie nicht nur als jemanden an, der ihm etwas andrehen möchte, sondern als jemand, der etwas im Angebot hat, was auch seinen Freunden helfen könnte. Er sieht sie als Marke.

“We are, as a species, addicted to story. Even when the body goes to sleep, the mind stays up all night, telling itself stories.”

 

- Jonathan Gottschall

Sie sind nur einen Wimpernschlag von ihrer Geschichte entfernt!

Schon lange bin ich davon überzeugt, dass jede große Geschichte mit einer kleinen beginnt. Lasse Sie mich Ihnen dabei helfen eine kleine zu schreiben, damit Sie dann eine große erleben können. 

Hat sie meine Methode überzeugt schildern sie mir gerne ihr Problem. Ich antworte schnell und freue mich Ihnen zu helfen.

Problembeschreibung und Angebotanfrage